(DOCFRADIS 2601) Optimización de promociones en aplicaciones móviles para impulsar ventas a corto plazo y fidelización a largo plazo

Abstract:

En el contexto actual del comercio digital, las aplicaciones móviles se han consolidado como plataformas clave para la implementación de promociones personalizadas. Este estudio, basado en el modelo Estímulo–Organismo–Respuesta (SOR), analiza cómo los descuentos directos y los programas de recompensas por frecuencia (FRPs) influyen en la intención de compra y en la lealtad del usuario hacia la aplicación. Mediante un diseño experimental 3×2 (tipo de promoción × tipo de producto) y análisis PLS-SEM, los resultados muestran que los descuentos directos incentivan con mayor intensidad las compras a corto plazo, especialmente entre consumidores con alta sensibilidad al precio, mientras que los FRPs resultan más eficaces para fomentar la lealtad hacia la aplicación. Asimismo, se observa que la efectividad de los descuentos es particularmente elevada en contextos de consumo hedónico. Estos hallazgos ofrecen orientaciones prácticas para el diseño de estrategias promocionales en aplicaciones móviles, ajustadas tanto al perfil del consumidor como al tipo de producto, en entornos de retail omnicanal.